第四百二十二章 秘诀方法

  “其实了，要说是秘诀或者是方法的话，更不如说是市场运作的几个基本元素，几个最为重要的注意点罢了。”张兴广一扫之前的高调，现在闲的谦虚无比，不过陈步云知道这是为了进一步的拔高自己而准备的，对于这个家伙，陈步云要说看他一撅起屁股，就要拉什么屎，那就未免恶心粗俗了一些，不过，要说对他心态的把握，实在是可以算得上是第一人的了。

  所以，也就没有怎么往心里去，很是期盼的看着张兴广，给予他更多的灵感以及虚空心。

  果然，张兴广便就摊开了大本子，拿出了一支笔，开始划出了一个大圈，虽然不是很圆，可他也不准备成为画家的，陈步云也并不准备成为鉴赏家，所以，两人便很有默契的忽略了这一个不足。

  不过，这对于张兴广的心理也是造成了一定因素的影响的，他嘿嘿一笑，虽然没有解释什么，可是心态上便就不由的拿低了许多，知易行难，这可不是开玩笑的。

  “第一个，在农村酒水市场上的运作主要因素之一，首先应该是价格。大多数农村市场，十五元以下的酒水比较的好卖，当然，如是沿海的经济发达的地区，当然也就不是这个概念了，同样的，在一些国家级的贫困县市，八、九块的都已经是“高档酒”了。这也不能够一概而论，所以说，我一开始就提出了要因地制宜，并且建设农村终端市场，我们可以通过这些个农村的终端市场，明白这些客户所喜欢的酒型以及他们所能够接受的价位。而不是做出一概而论，或者是盲目的定价行为。没有最好的，只有最合适的，只要是最合适的，那也就自然是最好的。”张兴广说得很溜，一看就知道之前备过很多次的课了，要不然是不会有这样的效果的，台上一分钟，台下三年功，这可不是虚假的话语啊。

  陈步云则抱着挑刺的心态来听着这些个秘诀与方法，毕竟，这已经被张兴广视作为了运行的秘诀与方法，如果不经过仔细的推敲，不进行挑刺的话，那直接奉行起来，所将会造成的危害，可是很大的啊。让自己人挑刺，总好过于被外人挑刺的强上了太多。

  于是，陈步云皱起了眉头，看向了张兴广，疑惑的说道：“这就跟你之前所说的赚五块钱，有矛盾了啊，按照你这运行的成本，还有这包装，别说五块钱了，就是一块钱，我看都要难啊，不倒贴就不错了。”

  张兴广可是经过了长时间的备课的啊，怎么会在第一个问题上面就被陈步云给难倒了呢？！立马微笑的说道：“步云哥，你先不要急嘛，我还没有说完了，由于经济危机的扩散，就业人群的再次调整，很多民工返回了家乡。而这些在外见识过世面，并且享受过的人，那些个十来块钱的酒，自然是满足不了他们的，因此，三十往上，甚至是五十元以上的酒水也是他们所能够消费得起的。”

  张兴广顿了顿，又笑了起来说道：“并且，步云哥，你知道的，其实销售学也是一门心理学，咱们要抓住人们的心理，面子这是谁都愿意有的。不分城市内还是农村人，只要是人，那么他们的骨子里都是离不开‘面子’这个词的。”

  陈步云点了点头，笑着说道：“行啊，你，都知道从心理学上入手了。”

  “那是，如果就连这点都想不到，那还说什么知识改变命运啊。”张兴广很是得意的说着。

  陈步云笑了笑，这句话确实很有道理的，只是现在的社会之中，人们片面的理解了知识的定义，这是一个很错误的现象，甚至有可能会形成令人堪忧的场面，不过暂时这还不是陈步云现在所能够思考的层次：“那你是如何来满足他们的‘面子’了？”

  张兴广回答得很是顺溜，笑着说道：“不就是两大块呗，第一，在农村做市场，首先就是个体力活，要多跑、脚力勤、嘴甜，城里人不喜欢听肉麻的招呼，但是农村人很看重你是否尊重他。所以，在农村，一定要多跑动，第二，则是在包装上要上得去，盒装酒、包材好、赠品新鲜好看乃至看起来贵重都是很重要的因素。因此，我决定我们酒厂的销售代表一定要多搞些亲民活动，亲自上门拜访，并且加强包装，让人们觉得哪里都有面子。”

  陈步云点了点头，张兴广果然不是随便说说而已的，这些思考都是经过了深思熟虑的，要不然，是不可能有这样的收获的，这可是闭门造车造不出来的。

  “下面，我们就要在口感与颜色和款式入手。口感什么的，我们可以通过农村终端市场的构建，来做到因地制宜，绝对不会出现喜欢浓香型的地方，我们给他提供酱香型的，喜欢酱香型的地方，我们却又给他米香型的存在的。因为人们习惯了一种口味，就是很难被改变的了，而且即使能够改变，那也是需要很长的适应周期的，所以说，我们也没有必要做出让顾客来改变，我们完全可以通过我们自身的改变来满足顾客嘛，至于颜色和款式我们也还是要注意因地制宜，农村的规矩比较多，在一些地区，有些颜色是忌讳的，这是需要注意的。并且，我们一定要让我们的酒看上去就很有样子！”张兴广很是认真的述说着。

  陈步云竖起了大拇指，这两点，其实核心就在一个“因地制宜”这四个字上面，不过，张兴广又提到了一个不去改变顾客的习惯，而是让自己为顾客的习惯服务，这样的精神，是值得陈步云赞赏的，不但是商家，就是政府部门也应该要有这样的饿服务意识的转变才行。

  见陈步云越听越有兴趣，张兴广便也就越说越高兴起来了。

  “下一个我们就要注意口碑了。乡村小店主的推荐只要是成了规模，占有一定的推荐比例，那么，一个品种肯定要成气候，尤其是有村官们的带动。在这里，小店主们提起“城里的大厂家”，那是很有面子的，不好的东西，多数的店主们推荐起来也成了大品牌、大厂家、大公司的大产品了，其实，很多人根本就分不清“大”在哪里。”

  “而潮流也是很重要的。实惠和奖励、农民们最讲实用了，没有功夫也没有兴趣跟你去高雅一番，乡村才子固然有，但是属于广大农民们“可敬未必可亲”的类别，商业影响力有限的，远不如村长的权威来得厉害，乡下政府里的文化人，那是有威严和影响的。免费赠饮在农村的效果还是很理想的，农村人对免费比城里人更感兴趣，因为城里的赠饮还是太多了，但农村哪里有这个便宜可占？！”

  “最后赠品也是要注意的。无论是食用油、面条、挂历、筷子、火机等日用品，在这里永远不愁销路的，我们的花费其实并不会很大，可是会增加我们牌子的影响力，也会让老百姓感到很实惠，运作农村市场，不抓住红白喜事，就不算是成功的市场，这是一次农民兄弟们展示档次的时机，促销政策用得好，面撒的广，好处是不用多说的，尤其是农村特色的红白喜事司仪们，那是大大的有才的，口才魅力、号召力极强。他们可是很出色的意见领袖，正在成为农村市场的婚宴、升学宴的全方位服务服务人才；如果农村的集市、庙会咱不能搞上冠名，那也要大大地搭上堆码，插上几面飘扬的品牌旗帜，拉起几条大大的鲜红横幅，舍得地多打开一些免费赠饮酒，多搞点摸奖销售，周以复周，市场的成长指日可待。”

  ……

  看着张兴广的侃侃而谈，陈步云不由的陷入了沉思之中，既然说张兴广通过努力，就能够达到了这样令人难以想象的高度，那么是不是其他的干部也可以这样的来培养了？！这对于干部的培养有没有一个积极的指导作用呢？！

  陈步云忍不住的想到了干部的培养上面，这让张兴广是没有想到的，不过，陈步云的走神，还是为张兴广所觉察到了的，便就好奇的问道：“步云哥，是不是我说的不好，还是有什么不恰当的地方啊，要是有的话，您尽管指点啊。”毕竟，陈步云是张兴广素来的偶像，所以，哪怕他再得意忘形，对陈步云的意见也还是相当的重视的。

  陈步云这才回过神来，笑着看向张兴广，竖起了大拇指说道：“有道是，士别三日当刮目相待，兴广，你的思考与想法都是非常有建设性意义的，而且也具备很强的实用性，我队你绝对是一百个满意。”

  “那你怎么走神了？”张兴广看着陈步云，大有打破沙锅问到底的架势。

  陈步云微微一笑，站起了身来，来到了窗户边上，一把推开了窗户，让清风吹了进来，笑着坦诚的说道：“我是从你惊人的进步上，忽然想到了干部的培养工作。”

  “哦？什么意思？”张兴广疑惑了，不过随即就明白了过来，笑着说道：“是的，就正如推开窗户一样，窗户不推开，那清风怎么进的来呢？干部要是给他们一个锻炼的机会的话，那又怎么知道他们行不行了。步云哥，我说的没错？”

  陈步云鼓起掌来：“兴广你会成为你父亲的骄傲的！”